“你们的价格似乎有点高啊，28元一件，我在其他同行那得到的信息，最便宜的只要8元一件呢！”

    “刘总，你是行家，你肯定知道我们产品在材料和性能上都是那种只要8元钱的同类产品不可以比的，好货才能配好价钱啊！”

    “可是这相差也太大了，价格上这么大的劣势，我担心销售量很难做上去啊！这空调罩本来就是小成本，低利润的商品，薄利多销才是上策啊！”

    “哈哈，刘总你说的没错，可是我们不能不考虑成本啊！以刘总你的眼光肯定也看得出我们这种空调罩的成本吧！”

    “哈哈，当然我也不是要你以低于成本的价格给我货，你也不会肯啊！利润大家都得要嘛！可是价格的确有点高啊！”

    “我们也想便宜点给你，可是现在我们在全国都是统一这个价格，打乱价格，我们会很难做的，希望刘总你理解啊！”

    “我们理解你，可是你们不理解我们啊！没有价格上的优势，开拓一个新市场我们压力很大啊！”

    “刘总您何出此言，如果我们不理解你，我们怎么会在你没做我们代理商前就以加盟商的价格给你货呢？我们怎么会对你连铺货数量的要求都没有？。。。。。刘总你讲这话我可伤心了”

    他只是在那打哈哈，不再说什么。

    其实刘总已经在我们公司拿过一次货了，虽然数量不多，但是因为他是个潜在的大客户，在拿货时，我们给了他加盟商的优惠价格。因为我知道，以他的实力，如果不出意外，山东那一块的市场份额迟早落在他的口中，当然，这也是我们所希望的。

    在半个月不到的时间内，他急着来谈第二批货，说明当地的市场销路根本不成问题，他敢再次在价格上给我们施压，说明他也知道我们现在对他的看重，想依着自己的实力再压压价格。

    不过对于我们的空调罩，只是她收入的一小部分，而对于我们，这是我们的主打产品，也就是说，他可以拖，而我们可不行，在五月，我们的销售旺季，冲业绩的时候，可价格又绝对不能乱，不然难以面对我们其他的加盟商。怎么办？

    正好，这时有电话找我。

    “刘总，我去接个电话，小张你陪陪刘总。”我陪了个笑脸，把刘总交给了助手小张，去办公室接电话了。

    电话是当地一家大型电器卖场打来的回复电话，要我明天去谈合作的情况，如果没记错的话，这将是我们第四次洽谈了，大的方面基本已谈妥，只有一些细节方面我们存在一些异议。不出意外，明天应该可以签回合同了。

    哈哈，好消息一个，这时突然很想找个人一起分享一下，突然想到了外面的刘总，计上心头。

    我打电话叫来助手小张，叫他在我离开后跟刘总怎么说，自己刚好要去直营店。

    于是，我离开公司去了直营店，离开的时候，跟刘总说：“刘总，不好意思，我要出去一趟，刚才***电器来电话，说准备要5000件我们的空调罩，做空调卖场的促销品。我过去谈谈合同的事情。怠慢之处还请见谅！”

    下午回来，助手告诉我合同已经签了，一千件，原来的价格。结果在意料之中，但是还是很高兴。

    其实我只要助手跟他说了两个情况，一是我们最近的生产比较紧张，供不应求，现在是按定单生产、发货。二是，他准备要的那一千套，我仍给他留着，先只给**电器卖场先发4000套。

    来源：市场营销论坛       网友：花落尘泥

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